Cách nhà mốt xa xỉ thúc đẩy nhu cầu mua sắm ra sao? Các thương hiệu xa xỉ thu lợi nhuận "khủng" từ loạt sản phẩm giới hạn, độc quyền nhờ hiểu tâm lý khách.
Theo 24x7 News, nhiều tín đồ thời trang cảm thấy giá trị bản thân được nâng cao khi sở hữu món đồ đặc biệt hoặc duy nhất. Không ít người có tâm lý "chỉ cần sở hữu chiếc túi xách Chanel, tôi đã trở thành phụ nữ Paris thanh lịch". Hiểu điều này, khi quảng bá sản phẩm, các nhà mốt xa xỉ không đơn thuần muốn lăng xê phụ kiện hay trang phục, điều họ muốn truyền tải là giá trị nhận diện món đồ đó.
Xa xỉ phẩm thỏa mãn trăn trở của những người muốn chứng minh vị thế xã hội của mình. Các chuyên gia cho rằng điều này khá đúng với lớp nhà giàu mới nổi - đối tượng luôn thấy bất an với vị thế họ vừa đạt được. Đa số tín đồ cho rằng xa xỉ phẩm khiến họ khác biệt so với đám đông, bạn bè, đồng nghiệp...
Xa xỉ phẩm khiến nhiều người khác biệt so với số đông. Ảnh: Talk Android Phone.
Luca Solca - trưởng bộ phận phân tích ngành xa xỉ phẩm tại công ty Bernstein (Mỹ) - chỉ ra 10 cách thương hiệu xa xỉ thúc đẩy nhu cầu mua sắm của khách.
Quy tắc về giá
Giá sản phẩm luôn phải ở mức ổn định và tránh giảm giá. Nhiều thương hiệu xa xỉ luôn nhấn mạnh thông điệp với khách: thứ họ bán ra là giá trị tinh thần chứ không phải vật chất.
Giá trị tinh thần và giá sản phẩm là hai vấn đề tách biệt. Tuy vậy, khi giá được giữ ở mức ổn định và nhà mốt không có chương trình khuyến mãi nào, khách hàng sẽ xem hai giá trị này là một.
Sự cân bằng giá
Các hãng xa xỉ thường có nhiều phân khúc giá và khoảng cách giữa các mức giá này thường khá xa. Với 50 EUR (khoảng 1,3 triệu đồng), tín đồ có thể mua một thỏi son tại cửa hàng bán lẻ của Chanel, Dior. Trong khi đó, để sở hữu một chiếc túi xách của các nhà mốt này, bạn phải chi vài chục triệu đồng trở lên.
Khi đã được nhận diện là xa xỉ, các thương hiệu có thể kéo dãn khoảng cách giá của loạt sản phẩm mà không làm mất địa vị vốn có trên thị trường.
Dòng sản phẩm khan hiếm
Một số hãng không quảng bá rầm rộ sản phẩm đặc trưng, cổ điển. Điển hình là Rolex, bạn có thể tìm thấy dòng đồng hồ Datejust ở nhiều cửa hàng, tuy nhiên dòng Daytona Panda, Submarine Hulk hay GMT Pepsi... thì hầu như không. Lý do Rolex cố tình sản xuất và bán số lượng ít hơn nhu cầu thị trường.
Giảm số lượng sản xuất
Để gia tăng nhu cầu sở hữu, các nhà mốt chọn cắt giảm lượng hàng sản xuất. Trong đó, Louis Vuitton giới hạn sản phẩm hợp tác với hãng thời trang đường phố Supreme và ưu tiên quyền đặt mua cho VIC (Very Important Customer - khách rất quan trọng). Ngoài ra, VIC chỉ đến cửa hàng mua đồ trong khung giờ được chọn từ trước và chỉ được mua một món duy nhất từ BST.
Tương tự, Dior cũng sản xuất giới hạn 40.000 áo phông nữ "Je suis feministe" nhằm tránh đại trà và quá phổ biến trên thị trường.
Chất lượng so với số lượng
Các thương hiệu xa xỉ luôn nói với khách: chất lượng hàng của chúng tôi cao gấp nhiều lần số lượng sản phẩm này có mặt trên thị trường. "Đây cũng là quy luật quyết định giá trị của kim cương", theo 24x7 News.
Điển hình khi mua túi Bottega Veneta, nhiều khách sẽ nói: "Chiếc túi này rất đắt nhưng chất liệu da mềm mại hơn các loại túi nào khác", hay "đường chỉ thật hoàn hảo". Chất lượng đẳng cấp là lý do các tín đồ muốn sở hữu và là động lực chính thúc đẩy hành vi mua sắm.
Phân loại danh mục
Các hãng đều có danh mục sản phẩm khác nhau. Dù cùng thương hiệu, chúng lại khác giá trị cốt lõi, dẫn đến chênh lệch giá. Chanel, Dior đều có phân khúc thời trang couture - thuật ngữ chỉ dòng siêu cao cấp.
So với các BST quen thuộc, dành cho nhiều đối tượng, couture được tạo ra nhằm nâng cao vị thế thương hiệu trong lòng khách. Dù không đủ khả năng mua, các tín đồ vẫn bị thu hút, quan tâm couture vì thiết kế quá lộng lẫy, đẳng cấp.
Tránh xa sự phổ biến
Các nhà mốt luôn cố gắng giữ sản phẩm của mình không phổ biến trên thị trường. Theo hãng, sẽ không có gì khác biệt nếu tất cả đều diện cùng một kiểu áo.
Moncler là thương hiệu thành công với định hướng này. Khi quảng bá áo khoác màu xanh, hãng nhận ra bất lợi tiềm ẩn nếu thiết kế này được bán đại trà. Do đó họ quyết định chỉ phân phối áo tại 3 cửa hàng.
Bất ngờ và choáng ngợp
Các thương hiệu thường bảo vệ vị thế của mình bằng cách quảng bá dòng đắt đỏ nhất. Cartier là điển hình. Thương hiệu đồng hồ và nữ trang này ít khi xuất hiện trên tạp chí. Nhưng mỗi khi tái xuất, hãng sẽ đem đến các thiết kế lộng lấy nhất, trong đó có món trang sức 50 carat kim cương hay đồng hộ mạ vàng.
Loạt sản phẩm chất liệu xa xỉ, kiểu dáng độc đáo thường khiến tín đồ choáng ngợp và nghĩ: "Chỉ giới thượng lưu mới sở hữu được chúng".
Cho khách hàng thấy khía cạnh đẹp nhất
Như mọi doanh nghiệp, các nhà mốt luôn cố gắng để khách thấy khía cạnh tốt đẹp của mình. Từ thiết kế, sản phẩm đến hành động tích cực với môi trường, xã hội... đều được thương hiệu chú trọng.
Phân phối hàng hóa
Theo 24x7 News, để tiếp cận khách hàng tốt nhất, các thương hiệu cần chú trọng kênh phân phối. Các cửa hàng, nhà bán lẻ, online hay offline... đóng vai trò rất quan trọng. Nếu không quản lý chặt chẽ điều này, mối đe dọa mang tên "bình thường hóa" có thể tác động đến địa vị thương hiệu trên thị trường xa xỉ phẩm.
